Untersuchung vor Verschreibung. Nie umgekehrt.Examination before prescription. Never the reverse.
Kein Arzt verschreibt vor der Untersuchung. In der Vertriebsberatung läuft es trotzdem andersherum: erst das Programm, dann die Frage, wozu es passt. Diese Seite beschreibt die andere Reihenfolge.No doctor prescribes before examining. Sales consulting runs the other way round: the programme first, then the question of what it fits. This page describes the other order.
Die ersten dreißig MinutenThe first thirty minutes
Kostenlos, und das ist keine Verkaufstaktik. Eine Untersuchung, für die Sie zahlen, bevor Sie das Problem kennen, ist keine Untersuchung.Free, and that is not a sales tactic. An examination you pay for before you know the problem is not an examination.
Sie erzählenYou talk
Welcher Deal, wie lange, was zuletzt passiert ist. Ich unterbreche nicht.Which deal, how long, what happened last. I do not interrupt.
Ich frage nachI ask
Zwölf Fragen zu diesem einen Deal. Keine handelt von mir. Jede handelt von Ihrem Fall.Twelve questions about that one deal. None are about me. All are about your case.
Wir markierenWe mark it up
Auf Papier, gemeinsam. Was gesichert ist, was angenommen, was offen. Meist zwei bis vier offene Stellen.On paper, together. What is evidenced, assumed, open. Usually two to four open positions.
Sie entscheidenYou decide
Sie behalten die Aufstellung. Ob daraus etwas wird, entscheiden Sie später und nicht im Termin.You keep the sheet. Whether anything follows is your decision later, not in the meeting.
Sie gehen mit einer Karte Ihres Deals raus. Auch dann, wenn wir nie wieder sprechen.You leave with a map of your deal. Including if we never speak again.
Was sich in den ersten dreißig Tagen ändertWhat changes in the first thirty days
Die großen Veränderungen brauchen Monate. Diese drei nicht. Sie kosten nichts außer Ehrlichkeit und sind der Grund, warum die erste Phase sich meist selbst trägt.The big changes take months. These three do not. They cost nothing but honesty, and they are why the first phase usually pays for itself.
Tote Deals verlassen den ForecastDead deals leave the forecast
Deals, die nie abschließen würden, werden benannt und aussortiert. Der Forecast schrumpft und wird gleichzeitig belastbarer.Deals that were never going to close get named and removed. The forecast shrinks and gets more reliable at the same time.
Der fehlende Mensch bekommt einen NamenThe missing person gets a name
In den größten offenen Deals wird benannt, mit wem noch niemand gesprochen hat. Das ist meist derselbe Typ Person.In the largest open deals, the person nobody has spoken to gets named. It is usually the same type of person every time.
Jeder Deal hat einen zugesagten nächsten SchrittEvery deal has a committed next step
Kein Deal bleibt bei „ich melde mich“ stehen. Beide Seiten haben etwas zugesagt, oder der Deal wird ehrlich zurückgestuft.No deal sits on “I will follow up”. Both sides have committed to something, or the deal gets honestly downgraded.
Vier Dinge bewegen sich. Mehr wird nicht versprochen.Four things move. Nothing else gets promised.
Diagnose ist die Arbeit. Ergebnisse sind das, was Sie kaufen. Deshalb steht hier, was sich verändert und in welchem Zeitraum, statt einer Prozentzahl, die niemand nachrechnen kann.Diagnosis is the work. Outcomes are what you buy. So here is what changes and in what window, rather than a percentage nobody can verify.
Wie viel von der Pipeline ist echtHow much of the pipeline is real
Sie hören auf, Deals zu prognostizieren, die nie zustande kommen würden.You stop forecasting deals that were never going to close.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEForecast gegen Ist, letzte vier QuartaleForecast versus actual, last four quarters
Wie lange ein Deal wirklich dauertHow long a deal actually takes
Jeder Monat, der aus dem Zyklus fällt, ist Kapazität, die Sie bereits bezahlt haben.Every month cut from the cycle is capacity you already paid for.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEMedian-Zykluslänge und Phasendauern aus dem CRMMedian cycle length and stage durations from the CRM
Was gewonnen wird, und in welcher GrößeWhat gets won, and at what size
Weniger Deals sterben in der Stille. Was Sie verlieren, verlieren Sie an einen Wettbewerber.Fewer deals die in silence. What you lose, you lose to a competitor.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEWon / lost / no-decision-Verteilung, Kontakte je DealWon / lost / no-decision split, contacts per deal
Wie viele treffen die Zahl, und bleibenHow many hit the number, and stay
Die Veränderung überlebt den Workshop, oder sie war Theater.The change survives the workshop, or it was theatre.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEZielerreichung je Person, Ramp-Zeit, Fluktuation über 24 MonateAttainment per person, ramp time, attrition over 24 months
Ohne Basiswert am ersten Tag gibt es keine Behauptung. Und ohne Behauptung keine Fallstudie. Das Messen ist der unbequeme Teil, und es ist der Teil, der die Aussage später trägt.With no baseline on day one there is no claim. And with no claim, no case study. The measuring is the uncomfortable part, and it is the part that makes the statement hold later.
Was nicht dazugehörtWhat is not included
Vier Dinge, die oft im selben Atemzug angefragt werden und die ich nicht mache. Nicht aus Prinzip, sondern weil sie eine andere Fähigkeit brauchen.Four things often asked for in the same breath that I do not do. Not on principle, but because they need a different skill.
Keine CRM-Einführung. Ich arbeite in dem System, das Sie haben.No CRM implementation. I work in the system you already have.
Keine Personalvermittlung. Diagnose kommt vor der nächsten Einstellung, nicht statt ihr.No recruiting. Diagnosis comes before the next hire, not instead of it.
Kein Interim-Management. Ich übernehme Ihr Team nicht, ich mache es unabhängig von mir.No interim management. I do not take over your team, I make it independent of me.
Kein Marketing. Wenn Sie zu wenig Pipeline haben statt zu wenig Abschlüsse, sage ich das im Erstgespräch.No marketing. If you have too little pipeline rather than too few closes, I say so in the first conversation.