Vier Situationen, in denen sich eine Diagnose rechnet. Four situations where a diagnosis pays for itself.
Nicht vier Branchen. Vier Momente. Was sie verbindet, ist nicht die Größe des Unternehmens, sondern dass jemand eine Zahl erklären muss, die er nicht erklären kann. Not four industries. Four moments. What connects them is not company size but that somebody has to explain a number they cannot explain.
B2B-SOFTWARE UND TECHNOLOGIEB2B SOFTWARE AND TECHNOLOGY
Die Pipeline ist voll. Die Abschlussquote fällt trotzdem. The pipeline is full. The win rate falls anyway.
VP Sales, Head of Sales, CSO. Meist zwischen zehn und hundert Mitarbeitenden, oft nach einer Finanzierungsrunde oder einem Führungswechsel. VP Sales, Head of Sales, CSO. Usually between ten and a hundred people, often after a funding round or a change of leadership.
Sie haben kein Forecast-Problem. Sie haben ein Diagnose-Problem. You do not have a forecast problem. You have a diagnosis problem.
Zwei verfehlte Forecasts hintereinander. Das Board will einen Plan, keine Erklärung. Oder eine neue Vertriebsleitung ist in den ersten neunzig Tagen und muss sagen, was sich ändert. Two missed forecasts in a row. The board wants a plan, not an explanation. Or a new sales leader is inside the first ninety days and has to say what changes.
Die Deckung rutscht unter das Dreifache, während die Zyklen länger werden. Mitarbeitende werden einzeln ersetzt, und die gemeinsame Ursache wird nie gefunden, weil niemand nach ihr sucht. Coverage slides below three times while cycles stretch. People get replaced one at a time and the shared cause is never found, because nobody looks for it.
- Pipeline-Forensik über vier Quartale, nicht über MeinungenPipeline forensics across four quarters, not across opinions
- Fähigkeitsanalyse des Teams, ein gemeinsamer Bericht für die FührungTeam capability analysis, one shared report for leadership
- Ausstiegskriterien je CRM-Phase, damit Deals nicht mehr geräuschlos hängenbleibenExit criteria per CRM stage, so deals stop stalling silently
SYSTEMHÄUSER UND CHANNEL-PARTNERSYSTEM HOUSES AND CHANNEL PARTNERS
Technisch stark. Im Vertrieb historisch gewachsen. Technically strong. Sales grown by habit.
Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Häufig inhabergeführt, häufig mit Technikern, die verkaufen, weil sie am besten erklären können. Managing directors and sales leadership. Often owner-led, often with engineers selling because they explain best.
Der Weg vom Projektgeschäft zu wiederkehrendem Umsatz ist kein Produktthema. Er ist ein Gesprächsthema. The path from project work to recurring revenue is not a product question. It is a conversation question.
Eine Partner-Zertifizierung mit Frist. Ein Herstellerprogramm, das ausläuft und ersetzt werden muss. Oder Margendruck, der sich nicht mehr über Einkauf lösen lässt. A partner accreditation with a deadline. A vendor programme sunsetting and needing replacement. Or margin pressure that purchasing can no longer solve.
Ohne eigenes, verkaufbares Leistungsangebot oberhalb des Weiterverkaufs bleibt die Marge dort, wo der Hersteller sie festlegt. Die Lücke lässt sich über Kosten nicht mehr schließen. Without a sellable offering of your own above resale, the margin stays where the vendor sets it. That gap can no longer be closed through cost.
- Trennung von Technikgespräch und Wertgespräch, ohne die Techniker zu verlierenSeparating the technical conversation from the value conversation, without losing the engineers
- Gesprächsführung für wiederkehrende Leistungen statt einmaliger ProjekteConversation practice for recurring services rather than one-off projects
- Mitbestimmungsfragen werden vorher geklärt, nicht hinterherCo-determination questions settled beforehand, not afterwards
BETEILIGUNGSUNTERNEHMENPORTFOLIO COMPANIES
Das Team wurde zusammengestellt. Diagnostiziert wurde es nie. The team was assembled. It was never diagnosed.
Operating Partner, Portfolio Director, und die Geschäftsführung, die gegen den Plan liefern muss. Operating partners, portfolio directors, and the management team that has to deliver against the plan.
Der größte Hebel im Wertsteigerungsplan ist die Vertriebsorganisation. Und sie wurde nie untersucht. The biggest lever in the value creation plan is the sales organisation. And it was never examined.
Zwei Quartale unter Budget. Die kommerzielle Due Diligence steht auf Gelb. Eine neue Geschäftsführung, oder ein Exit-Fenster in zwölf bis achtzehn Monaten. Two quarters under budget. Commercial due diligence sitting at amber. New management, or an exit window twelve to eighteen months out.
Bei den heutigen Einstiegsbewertungen und Finanzierungskosten muss Ergebniswachstum überwiegend aus kommerzieller Wirksamkeit kommen. Es aus Kosten zu holen, ist in den meisten Portfolios bereits versucht worden. At current entry valuations and financing costs, earnings growth has to come mostly from commercial effectiveness. Taking it out of cost has already been tried in most portfolios.
- Diagnose vor der nächsten Einstellungswelle, nicht danachDiagnosis before the next hiring round, not after it
- Baseline, die im Board-Reporting bestehen kannA baseline that holds up in board reporting
- Ein Vertriebssystem, das den Wechsel der Führung überlebtA sales system that survives a change of leadership
VERTRIEBSFÜHRUNGSALES LEADERSHIP
Sie haben verkauft. Jetzt sollen Sie erklären, wie. You sold. Now you have to explain how.
Neu ernannte Vertriebsleitungen, und Gründer, die die ersten zwanzig Abschlüsse selbst gemacht haben. Newly appointed sales leaders, and founders who closed the first twenty deals themselves.
Verkaufen und Verkaufen erklären sind zwei verschiedene Fähigkeiten. Die zweite hat Ihnen niemand beigebracht. Selling and explaining selling are two different skills. Nobody taught you the second one.
Die erste Beförderung in die Führung. Der erste Forecast, den Sie persönlich verteidigen müssen. Oder ein Team, das fragt, wie Sie es gemacht haben, und Sie haben keine Antwort, die sich wiederholen lässt. The first promotion into leadership. The first forecast you personally have to defend. Or a team asking how you did it, and you have no answer that can be repeated.
Kein interner Coach, kein eigenes Modell, und die Erwartung, beides zu haben. Ein großer Teil neuer Vertriebsführungskräfte scheitert innerhalb der ersten anderthalb Jahre. No internal coach, no model of your own, and the expectation that you have both. A large share of new sales leaders do not last the first eighteen months.
- Eine Person, nicht ein Team. VertraulichOne person, not a team. Confidential
- Ihr eigenes Vorgehen so beschrieben, dass es weitergegeben werden kannYour own approach described so it can be handed on
- Deal-Reviews an Ihren laufenden Fällen, über MonateDeal reviews on your live cases, over months
Wann Sie mich nicht brauchenWhen you do not need me
Vier Fälle, in denen eine Diagnose Geld kostet und nichts findet. In allen vieren sage ich das im Erstgespräch, nicht danach. Four cases where a diagnosis costs money and finds nothing. In all four I say so in the first conversation, not afterwards.
Sie haben zu wenig Pipeline, nicht zu wenig Abschlüsse. Das ist ein Marketing- und Prospecting-Thema. Eine Diagnose der Abschlussphase hilft dabei nicht. You have too little pipeline, not too few closes. That is a marketing and prospecting question. Diagnosing the closing stage does not help with it.
Ihr Team schließt weniger als etwa fünfzig Geschäfte im Jahr. Darunter ist eine Veränderung der Abschlussquote statistisch nicht von normaler Schwankung zu unterscheiden. Wir würden Rauschen messen. Your team closes fewer than roughly fifty deals a year. Below that, a change in win rate cannot be distinguished from normal variation. We would be measuring noise.
Das Produkt passt nicht zum Markt. Kein Vertriebssystem repariert das, und jeder Versuch verlängert nur die Zeit bis zur Erkenntnis. The product does not fit the market. No sales system repairs that, and every attempt only extends the time until you find out.
Sie wissen bereits, was Sie kaufen wollen, und suchen jemanden, der es umsetzt. Dann brauchen Sie einen Umsetzer und keine Untersuchung. Ich empfehle Ihnen gerne jemanden. You already know what you want to buy and are looking for someone to implement it. Then you need an implementer, not an examination. I am happy to recommend someone.