EXAMINATION BEFORE PRESCRIPTION
Der Deal ist nicht verloren. Er steht still. The deal is not lost. It has stopped.
Die meisten verlorenen Enterprise-Deals gehen nicht an den Wettbewerb. Sie enden ohne Entscheidung. In einem Raum, in dem niemand vom Vertrieb saß. Most lost enterprise deals do not go to a competitor. They end without a decision. In a room nobody from sales was sitting in.
Vier Minuten. Kein Konto, keine Cookies, kein Newsletter. Four minutes. No account, no cookies, no newsletter.
- KundeAccount
- Industrie GmbH
- VolumenValue
- 480.000 €
- PhaseStage
- Angebot versendetProposal sent
- WahrscheinlichkeitProbability
- 70 %
- Ohne Rückmeldung seitNo reply for
- 0 Tagendays
Diese Zeile steht in fast jedem Forecast. Sie wird jeden Monat weitergeschoben, bis sie irgendwann verschwindet. This row sits in almost every forecast. It gets pushed one month at a time until it quietly disappears.
DREI ZUSTÄNDE, MEHR NICHTTHREE STATES, NOTHING MORE
Jeder Punkt in einem Deal steht in genau einem dieser drei Zustände. Die meisten Vertriebsteams behandeln alle drei gleich.Every point in a deal sits in exactly one of these three states. Most sales teams treat all three the same way.
GESICHERTEVIDENCED
Es gibt einen Beleg dafür, der außerhalb Ihres Kopfes existiert.Evidence exists for it, outside your own head.
ANGENOMMENASSUMED
Plausibel, aber ungeprüft. Der Zustand, in dem Deals am längsten stillstehen.Plausible but untested. The state in which deals stall longest.
OFFENOPEN
Niemand hat bisher danach gefragt. Weder Sie noch der Kunde.Nobody has asked yet. Not you, not the customer.
Vier Fragen zu dieser Zeile.Four questions about that row.
Vertriebsberatung beginnt meist mit Zahlen über gescheiterte Deals. Ich beginne mit Fragen. Die Antworten liegen in Ihrem Unternehmen, nicht in einer Studie. Sales consulting usually opens with numbers about failed deals. I open with questions. The answers sit inside your company, not inside a study.
Wer im Kundenunternehmen verliert etwas, wenn dieser Deal zustande kommt?Who inside the customer loses something if this deal happens?
Diese Person stimmt meist nicht mit ab. Aufhalten kann sie es fast immer.That person usually has no vote. They can almost always delay.
Woher wissen Sie, dass es ein Budget gibt?How do you know the budget exists?
Nicht ob es plausibel ist. Woher Sie es wissen.Not whether it is plausible. How you know.
Was passiert dort, wenn gar nichts entschieden wird?What happens there if nothing is decided at all?
Wenn die Antwort lautet, dass alles bleibt wie es ist, konkurriert Ihr Angebot nicht mit dem Wettbewerb.If the answer is that everything stays as it is, your offer is not competing with a rival.
Was ist der nächste Schritt, und wer hat ihn zugesagt?What is the next step, and who committed to it?
Ein Schritt, den nur Sie tun, ist kein gemeinsamer nächster Schritt.A step only you take is not a shared next step.
Wenn eine davon unangenehm war, liegt das nicht an Ihnen. Es liegt daran, dass kein CRM sie stellt. Es gibt acht weitere. If one of those was uncomfortable, that is not about you. It is that no CRM asks them. There are eight more.
Sieben Zahlen, die zusammengehörenSeven figures that belong together
Alle aus unabhängigen Primärquellen, keine Anbieterstatistiken. Die ersten drei beschreiben, was passiert, bevor Sie im Raum sind. Die letzten vier, warum die üblichen Antworten darauf nicht mehr greifen.All from independent primary sources, no vendor statistics. The first three describe what happens before you are in the room. The last four, why the usual answers to it no longer work.
WAS PASSIERT, BEVOR SIE IM RAUM SINDWHAT HAPPENS BEFORE YOU ARE IN THE ROOM
der B2B-Käufer haben ihren Wunschanbieter bereits ausgewählt, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen. Ihr erstes Gespräch ist selten das erste Urteil.of B2B buyers have already picked their preferred vendor before making any contact. Your first conversation is rarely the first judgement.
6sense, B2B Buyer Experience Reportder B2B-Deals enden ohne Entscheidung. Nicht an den Wettbewerb verloren, sondern an gar niemanden.of B2B deals end without a decision. Not lost to a competitor, but to nobody at all.
Dixon & McKenna, CEB / Gartnerder im CRM als verloren markierten Deals waren beim Kunden noch aktiv in Prüfung. Der Vertrieb hatte aufgehört, der Käufer nicht.of deals marked lost in the CRM were still actively under consideration by the buyer. Sales had stopped. The buyer had not.
Corporate VisionsWARUM DIE ÜBLICHEN ANTWORTEN NICHT MEHR GREIFENWHY THE USUAL ANSWERS NO LONGER WORK
der deutschen Unternehmen melden Fachkräftemangel. Die schwache Stelle im Team lässt sich nicht mehr wegbesetzen.of German companies report a skills shortage. The weak position on the team can no longer be hired away.
KfW-Mittelstandspanel, Q2 2025schrumpft Deutschlands Erwerbsbevölkerung im kommenden Jahrzehnt. Das Problem wird größer, nicht kleiner.is the projected decline in Germany's working-age population over the coming decade. The problem grows rather than shrinks.
KfW Researchder deutschen Vertriebsmitarbeiter haben das Verkaufen im Job gelernt. Nicht falsch. Aber nicht überprüfbar und nicht wiederholbar.of German salespeople learned selling on the job. Not wrong. But not verifiable and not repeatable.
Vertriebszeitungder Mittelständler haben keine Digitalisierungsstrategie. Das CRM wurde gekauft. Das System dahinter nie gebaut.of Mittelstand companies have no digital strategy. The CRM was bought. The system behind it was never built.
TUM Campus HeilbronnSie können sich aus einem Vertriebsproblem nicht mehr herausrekrutieren. Herauskaufen auch nicht. Und die Hälfte davon entscheidet sich, bevor Sie überhaupt gefragt werden.You can no longer recruit your way out of a sales problem. Or buy your way out. And half of it is decided before you are even asked.
Vier Dinge bewegen sich. Mehr wird nicht versprochen.Four things move. Nothing else gets promised.
Diagnose ist die Arbeit. Ergebnisse sind das, was Sie kaufen. Deshalb steht hier, was sich verändert und in welchem Zeitraum, statt einer Prozentzahl, die niemand nachrechnen kann.Diagnosis is the work. Outcomes are what you buy. So here is what changes and in what window, rather than a percentage nobody can verify.
Wie viel von der Pipeline ist echtHow much of the pipeline is real
Sie hören auf, Deals zu prognostizieren, die nie zustande kommen würden.You stop forecasting deals that were never going to close.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEForecast gegen Ist, letzte vier QuartaleForecast versus actual, last four quarters
Wie lange ein Deal wirklich dauertHow long a deal actually takes
Jeder Monat, der aus dem Zyklus fällt, ist Kapazität, die Sie bereits bezahlt haben.Every month cut from the cycle is capacity you have already paid for.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEMedian-Zykluslänge und Phasendauern aus dem CRMMedian cycle length and stage durations from the CRM
Was gewonnen wird, und in welcher GrößeWhat gets won, and at what size
Weniger Deals sterben in der Stille. Was Sie verlieren, verlieren Sie an einen Wettbewerber, nicht an gar nichts.Fewer deals die in silence. What you lose, you lose to a competitor, not to nothing.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEWon / lost / no-decision-Verteilung, Kontakte je DealWon / lost / no-decision split, contacts per deal
Wie viele treffen die Zahl, und bleibenHow many hit the number, and stay
Die Veränderung überlebt den Workshop, oder sie war Theater.The change survives the workshop, or it was theatre.
BASISWERT AM TAG 1BASELINE ON DAY ONEZielerreichung je Person, Ramp-Zeit, Fluktuation über 24 MonateAttainment per person, ramp time, attrition over 24 months
Ohne Basiswert am ersten Tag gibt es keine Behauptung. Und ohne Behauptung keine Fallstudie. Das Messen ist der unbequeme Teil, und es ist der Teil, der die Aussage später trägt.With no baseline on day one there is no claim. And with no claim, no case study. The measuring is the uncomfortable part, and it is the part that makes the statement hold later.
RessourcenResources
Arbeitsmaterial statt Broschüren. Jedes Stück funktioniert an einem echten Deal. Auch ohne mich. Working material, not brochures. Each piece works on a real deal. Including without me.
VERFÜGBARAVAILABLE
Deal-Diagnose
Zwölf Fragen zu einem laufenden Deal. Trennt Gesichertes von Angenommenem und Offenem. Vier Minuten, ohne Konto. Twelve questions on one live deal. Separates evidenced from assumed and open. Four minutes, no account.
Diagnose startenStart the diagnosisIN ARBEITIN PROGRESS
Die Anatomie eines stillen DealsAnatomy of a Silent Deal
Warum Deals im DACH-Mittelstand ohne Entscheidung enden, und an welchen sechs Stellen es beginnt. Why deals in the DACH mid-market end without a decision, and the six places where it begins.
Benachrichtigt werdenGet notifiedIN ARBEITIN PROGRESS
Der Raum, in dem entschieden wirdThe Room Where It Is Decided
Eine Arbeitskarte für Entscheidungsgremien: wer zustimmt, wer aufhält, und wer nie eingeladen wurde. A working map for buying committees: who agrees, who delays, and who was never invited.
Benachrichtigt werdenGet notifiedIN ARBEITIN PROGRESS
Systemhaus-VertriebsdiagnoseSystem House Diagnosis
Für den Wechsel vom Projektgeschäft zu wiederkehrendem Umsatz. Was sich im Gespräch ändern muss, bevor sich das Modell ändert. For the shift from project work to recurring revenue. What has to change in the conversation before the model changes.
Zur SeiteTo the pageFünfzehn Jahre im Feld, nicht im Seminarraum.Fifteen years in the field, not in the classroom.
Mein Weg in den Enterprise-Vertrieb war nicht der übliche. Er begann in Kairo, mit einem Ingenieurabschluss und einem Nebenjob im Direktvertrieb. Diese Kombination hat mir früh beigebracht, was viele Verkäufer spät lernen: Vertrieb heißt nicht, Produkte zu drücken. Es heißt, Menschen dabei zu helfen, an eine Veränderung zu glauben, die sich lohnt. My route into enterprise sales was not the usual one. It began in Cairo, with an engineering degree and a side job in direct selling. That combination taught me early what many sellers learn late: selling is not pushing products. It is helping people believe in a change worth making.
Danach fünfzehn Jahre komplexe Deals auf drei Kontinenten. Bei Oracle habe ich Westafrika von null aufgebaut, mit den ersten IoT-Abschlüssen in ECEMEA. Bei Infor stand ich in den Golfstaaten direkt gegen Oracle und SAP. Bei Meta in Berlin wurde ich Top-Performer mit einem Jahresportfolio von 40 Millionen. Die Branchen von damals, Fertigung, Distribution, Finanzdienstleistung, Engineering, Energie, sind die Branchen, in denen Ihr Team heute unterwegs ist. Then fifteen years of complex deals across three continents. At Oracle I opened West Africa from zero, with the first IoT closes in ECEMEA. At Infor I went head to head against Oracle and SAP across the Gulf. At Meta in Berlin I became top performer on a 40 million annual portfolio. The industries from then, manufacturing, distribution, financial services, engineering, energy, are the industries your team is working today.
In einem dieser Jahre lag meine Zielerreichung beim mehr als Neunfachen des Ziels. Ich nenne das ungern, weil es nach Werbung klingt. Es steht in meinen Provisionsabrechnungen, und wer sie sehen möchte, bekommt sie zu sehen. In one of those years my attainment came in at more than nine times target. I mention it reluctantly, because it reads like advertising. It sits in my commission statements, and anyone who wants to see them can.
Die meisten Teams verlieren nicht an den Wettbewerb. Sie verlieren an die Stille. Genau dort arbeite ich. Most teams do not lose to competitors. They lose to silence. That is where I work.
- MBA
- HWR Berlin, 2019–2020
- 1.600 Stunden1,600 hours
- IHK-zertifizierte VertriebsausbildungIHK-certified sales training
- BSc ElektrotechnikElectronics
- German University in Cairo, 2012
- MEDDPICC, SPIN
- Angewendet, nicht nur gelerntApplied, not only studied
- SprachenLanguages
- Deutsch, Englisch, ArabischGerman, English, Arabic
Häufige FragenCommon questions
Diese sechs Fragen kommen in fast jedem Erstgespräch. Die Antworten stehen hier, damit das Gespräch woanders anfangen kann.The six questions that come up in almost every first conversation. The answers are here so the conversation can start somewhere more interesting.
Arbeiten Sie mit einzelnen Personen oder mit ganzen Teams?Do you work with individuals or with whole teams?
Beides. Der Einstieg ist meist ein Team, weil sich dieselbe offene Stelle in der Regel bei mehreren Personen zeigt. Einzelbegleitung gibt es für Vertriebsleitungen und für Gründer, die noch selbst verkaufen.Both. The entry point is usually a team, because the same open position tends to show up in several people at once. Individual work exists for sales leaders and for founders who still sell themselves.
Brauchen Sie Zugang zu unserem CRM?Do you need access to our CRM?
Für das Erstgespräch nicht. Für die Diagnosephase sind anonymisierte Auswertungen der letzten vier Quartale hilfreich. Direkter Systemzugang ist nie erforderlich.Not for the first conversation. For the diagnosis phase, anonymised reports from the last four quarters help. Direct system access is never required.
Was kostet eine Zusammenarbeit?What does an engagement cost?
Der Umfang folgt der Diagnose. Vorher lässt sich das nicht seriös beziffern, weil noch nicht feststeht, wo das Problem liegt. Nach dem Erstgespräch gibt es eine konkrete Zahl und einen konkreten Umfang.Scope follows the diagnosis. Before that, no honest number exists, because it is not yet established where the problem sits. After the first conversation there is a concrete number and a concrete scope.
Wie schnell sehen wir eine Veränderung?How quickly do we see a change?
Erste Effekte auf die Forecast-Qualität zeigen sich meist in 30 bis 60 Tagen, weil dort Deals aussortiert werden, die ohnehin nicht abgeschlossen hätten. Veränderungen an Zykluslänge und Abschlussquote brauchen 90 bis 180 Tage.First effects on forecast quality usually appear within 30 to 60 days, because deals that were never going to close get removed. Changes to cycle length and win rate take 90 to 180 days.
Wir haben einen Betriebsrat. Ist das ein Problem?We have a works council. Is that a problem?
Nein, aber es wird vorher geklärt und nicht hinterher. Mitbestimmungspflichtige Verfahren werden vor dem Einsatz abgestimmt. Das ist einer der häufigsten Gründe, warum Projekte dieser Art in Deutschland scheitern, und er ist vermeidbar.No, but it gets settled beforehand rather than afterwards. Anything subject to co-determination is agreed before deployment. This is one of the most common reasons projects of this kind fail in Germany, and it is avoidable.
Auf welcher Sprache arbeiten Sie?Which language do you work in?
Deutsch, Englisch und Arabisch. Die Sprache richtet sich nach dem Team, nicht nach mir.German, English and Arabic. The language follows the team, not me.
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Kein Formular für ein Angebot. Ein Formular für eine Frage.
Lässt sie sich in zwei Sätzen beantworten, bekommen Sie zwei Sätze zurück. Keinen Termin-Vorschlag.Not a form for a quote. A form for a question.
If two sentences answer it, you get two sentences back. No invitation to a meeting.
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Angekommen. Antwort innerhalb eines Werktags.Received. Reply within one business day.
Lieber direkt sprechenPrefer to talk
Dreißig Minuten zu einem konkreten Deal. Kein Pitch, kein Foliensatz. Sie erzählen, ich frage nach.Thirty minutes on one specific deal. No pitch, no slide deck. You talk, I ask.
Termin wählenPick a time abdallah@anchorforesight.com +49 176 29370160Berlin, Mitteleuropäische Zeit. Deutsch, Englisch, Arabisch.Berlin, Central European Time. German, English, Arabic.